一、课程导入（0.5H）
1、课程目标讲述
2、讲师自我介绍
3、员工互动交流

二、正确理解渠道经营的困难（0.5H）
1、渠道经营的困难分析
渠道分类及重点渠道
以组为单位讨论渠道经营的现状
两个“不”现象
导致困难的原因分析
2、渠道价值度分析
银行价值
政府价值
3、渠道及客户经营应对策略
心态管理
目标管理
客户管理
过程管理

三、渠道经营的步骤和技巧（3.5H）
1、渠道经营的步骤
步骤一、目标设定和指标分解
目标设定的SMART原则和目标的三个高度
目标和指标的关系
根据指标制定工作计划以及落实中的问题假设和应对策略
步骤二、营销策划和过程把控
步骤三、人际沟通和信任建立
步骤四、异议处理和结果反馈
2、渠道经营的技巧
新客户开拓和老客户维护
新客户开拓（确定关键人；了解客户和竞争对手情况；对称营销；电话邀约；面谈技巧；挖掘和激发需求；洽谈业务要点）
老客户维护（拜访频率；接触中的活动安排；面谈话题；制造商业环境；）
客户接触前的准备技巧
制定拜访计划
分析客户情况准备接触话术
情景预演及修正
展示资料制作
电话预约
自查出击
客户沟通中的技巧
客户沟通中的3个目标及具体环节
细节决定成败，形象、专业及对方情况的掌握
客户交往实战技巧及问题分析
获取客户信任的技巧
获得信任的6个方面及案例解析
互动活动
开展公司产品说明会技巧
策划设计活动方案
确定会议主题、时间、地点
会议前的准备
会议中的商务呈现
会议后的跟进

四、提升个人影响力及资源运用能力（1H）
1、提升个人影响力的方法
2、资源的3个方面
公共资源
公司资源
个人资源
3、每个人结合自身情况，根据表格工具制定行动计划